Se cerró el ciclo de las elecciones presidenciales y, mientras el ciudadano apenas respira después de meses de campaña, las “maquinarias” ya están cocinando la siguiente cita: las elecciones territoriales de 2027. En ese terreno, donde las necesidades son más urgentes y las democracias locales más frágiles, los principios de persuasión que Robert Cialdini describió hace décadas vuelven a activarse como relojes de precisión. Porque, como él mismo lo explica, decidimos por atajos que activan la respuesta automática. Y las campañas lo saben.
El primer principio, reciprocidad, se vive en la plaza pública y en las oficinas. El favor recibido, manifestado mediante un contrato, una ayuda, una gestión, se convierte en deuda política. El ciudadano siente que debe devolver con votos lo que en realidad fue un derecho disfrazado de dádiva. Persuadir no es manipular, pero cuando el desencadenante es fabricado, la reciprocidad se convierte en clientelismo.
El segundo, compromiso y coherencia, aparece cuando el elector se siente obligado a sostener la misma postura que expresó en la campaña anterior. “Ya apoyé a este grupo, debo seguir”, aunque las condiciones hayan cambiado. En territorios donde la continuidad política se negocia en mesas pequeñas, la coherencia se transforma en cadena.
El tercero, aprobación social, se activa con las encuestas y las fotos de multitudes. “Todos están con él, yo también debo estar”. El problema es cuando la prueba social se fabrica: encuestas inventadas, plazas llenas con buses pagados. El ciudadano decide en automático, sin detenerse a pensar si esa multitud es real o alquilada.
El cuarto, simpatía, se traduce en el candidato que se parece al elector, que habla como él, que comparte su origen. En territorios, la cercanía pesa más que el programa. El riesgo es que la simpatía se convierta en disfraz: el político que se viste de pueblo solo para la foto.
El quinto, autoridad, se manifiesta en el respaldo de líderes religiosos, gremiales o comunitarios. “Si el pastor lo apoya, debe ser bueno”. La autoridad legítima puede orientar, pero la autoridad fabricada manipula. Y en democracias locales, donde la voz de un líder pesa más que cualquier plan de gobierno, este principio se convierte en arma poderosa.
El sexto, escasez, se usa con la urgencia del tiempo: “es ahora o nunca”, “si no vota por mí, pierde la oportunidad”. La escasez moviliza, pero también angustia. En territorios donde la necesidad es diaria, la campaña convierte la urgencia en chantaje emocional.
Todo esto muestra que, en 2027, los electores territoriales estarían expuestos a las seis armas de la persuasión. El problema no es que existan, el verdadero riesgo aparece cuando los desencadenantes son fabricados: la plaza pagada, la encuesta inventada, el favor con factura pendiente.
Por eso, la invitación es doble. A los candidatos: que estas herramientas sean utilizadas con mucha responsabilidad, de tal forma que no se abuse de ellas y termine perjudicando al ciudadano. Lo cual se traduce en que persuadan con verdad, no con engaños. Y a los ciudadanos: que pausen el automático, que no voten en piloto automático. Porque lo que está en juego no es solo un voto: son territorios que no pueden darse el lujo de elegir por reflejo, cuando lo que necesitan es un Estado presente, serio y responsable.
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