El éxito del modelo ‘freemium’

El modelo de negocio ‘freemium’, un juego de palabras entre ‘free’ (gratis) y ‘premium’, se ha vuelto muy popular en los últimos años, aunque no es ninguna invención nueva. Esta estrategia se utiliza desde los años 80, pero es cierto que es en la era digital donde ha encontrado su hábitat natural y su área de expansión.

Esta estrategia no es otra que la de ofrecer a los consumidores un servicio o producto de manera gratuita, pero con la posibilidad de acceder a una versión mejor si se realiza un cargo, habitualmente en forma de membresía.

Ofrecer cosas gratis o de prueba es una estrategia comercial tan antigua como el propio comercio. Es algo que también se ha trasladado al entorno virtual donde encontramos giros gratis en juegos como las tragamonedas de los casinos online, o tenemos periodos de prueba gratuitos en servicios como los de ‘streaming’ de contenidos, aunque estos se están volviendo tan populares, que cada vez son menos los que ofrecen esta posibilidad de probar el servicio sin tener que realizar ningún tipo de desembolso.

La diferencia entre estas estrategias y el modelo ‘freemium’ es que, en ellas, una vez agotado el crédito gratuito o el tiempo de prueba, para seguir disfrutando del servicio, hay que pagar. Sin embargo, en los negocios que implementan la modalidad ‘freemium’ el cliente puede elegir: disfrutar de una versión “capada” del servicio o pagar por acceder a la versión completa y de mayor calidad.

El ejemplo que siempre se ofrece para ilustrar el modelo ‘freemium’ es la plataforma de música Spotify. Hay una versión gratuita, que se sustenta con los múltiples anuncios que los usuarios deben soportar, y otra versión en la que se puede escuchar “música sin interrupciones” y disfrutar de algunas otras ventajas.

Spotify nació a la sombra de Napster, aquella plataforma en la que los usuarios intercambiaban música sin tener en cuenta los derechos de los artistas o ninguna otra consideración. Si Spotify se hubiera presentado como un servicio de pago, seguramente no hubiese prosperado. Y lo mismo ocurrió con las plataformas de contenidos audiovisuales como Netflix, que debían competir con multitud de páginas de descarga pirata. Tanto unos como otros hicieron grandes esfuerzos para convencer a los usuarios de lo que podían ganar si se pasaban a un servicio de pago, y al final les salió bien la jugada.

Hay que tener en cuenta que cuando hablamos de servicios gratuitos, habría que poner ese “gratis” entre comillas. Nada es gratis. Existe una máxima que se ha extendido en la era digital, donde cabe preguntarse qué tipo de regulación debería haber, que dice que “cuando el producto es gratis, es que el producto eres tú”. Los usuarios son cada vez más conscientes de que, en el sistema actual, nadie monta un negocio para no ganar dinero. Si los consumidores no pagan por un producto o servicio, de alguna otra manera se obtendrán beneficios. Estos pueden venir de la publicidad o de la recopilación de datos, que se pueden utilizar para trazar estrategias comerciales más eficaces en la propia compañía o vendérselos a terceros.

Desde el punto de vista empresarial, la versión gratuita es eficaz para darse a conocer, crear conexiones con los clientes potenciales o formar una base de usuarios amplia, pero, al final, para sobrevivir, se necesita monetizar ese modelo ‘freemium’.

El éxito del ‘freemium’ depende de cuántos de esos usuarios que han conocido el producto o servicio gracias a la versión gratuita, dan el paso al pago por la versión premium. Y para que esto suceda, es evidente que esa versión debe resultar lo suficientemente atractiva para no solo convencer a los usuarios de pagar por ella, sino de ser capaces de retenerlos.

Este modelo ha demostrado ser muy exitoso para algunos negocios, aunque no es apto para todo el mundo. Según señalaba el fundador de la plataforma de servicios deportivos Fitpal, Santiago Aparicio, en un artículo para Forbes, existen cuatro reglas fundamentales que marcan el éxito del modelo ‘freemium’ para un negocio.

En primer lugar, debe tratarse de un servicio que vaya a ser continuo. No tiene sentido el ‘freemium’ para una cuestión puntual, sino que debe tratarse de compras recurrentes, como son las membresías. La segunda regla es que el margen del plan de pago sea de más del 80%, ya que en caso contrario no se puede sostener la versión gratuita. En tercer lugar, hay que asegurarse de que el producto o servicio se dirige a la audiencia correcta, a aquellos que se sabe que pueden estar dispuestos a pagar. Y, por último, el balance entre las funciones del servicio gratuito y el de pago debe ser adecuado; por un lado, la gratuita debe ser lo suficientemente atractiva como para atraer al usuario y, por otro, la de pago ser lo bastante interesante como para que se quiera pagar por ella.

About the author

Nygel Manuel Davis

Sanandresano empeliculado con las causas sociales. A veces abogado, a veces Editor en Jefe en Al Poniente.

Add Comment

Click here to post a comment

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.