Negociando en el Gran Bazar de Estambul

Buenos días, saludo a los lectores del periódico Al Poniente desde el Gran Bazar, en Estambul, construido en el siglo XV por orden del sultán Memet II, después de la toma de Constantinopla, en el mismo lugar donde había un pequeño mercado desde la época bizantina antes de la conquista otomana.

Compuesto por dos grandes estructuras cubiertas, llamadas Bedesten, ordenadas por Memet II, el Conquistador, y ampliadas posteriormente por los sultanes Solimán el Magnífico, Mehemet IV y Mustafá II, este centro mundial del comercio detallista perduró hasta el presente no obstante que debió ser reconstruido varias veces después de incendios y terremotos.

Ubicado en uno de los barrios imperiales más importantes de la antigua Constantinopla, el Beyazit, el Gran Bazar es uno de los actuales templos del comercio en el mundo a la par de las Galerías Lafayette en Paris y de las tiendas Harrods en Londres.

Así como a quienes nos llama la atención el futbol nos gusta visitar los grandes estadios en las ciudades que la vida nos va permitiendo conocer, como el Olímpico de Berlín, el Arena de Munich, el Santiago Bernabeu de Madrid, el Camp Nou de Barcelona, el Maracaná de Rio de Janeiro, la Bombonera de Buenos Aires, entre otros, a quienes nos interesa el mercadeo, así mismo, nos gusta visitar los más destacados espacios de comercio como la Boquería en Barcelona, el Mercado Central de Sao Paulo, de Budapest, o de Guatemala, el mall Sawgrass Mills en Miami o el At Miltenia en Orlando, entre otros, y los grandes templos del comercio como los mencionados arriba.

En la presente columna quiero detenerme en un ejercicio de cómo se desarrolla una compra cuando se llega al Gran Bazar de Estambul, una experiencia interesante de vivir y para la cual hay que dejar atrás la timidez y estar dispuesto a pedir rebaja en cada producto que se quiera comprar.

Para comenzar debo comentar que el idioma no es ninguna barrera, porque es muy posible que el mercader contactado sea capaz de comunicarse en inglés, español, francés, italiano o portugués. Los mercaderes están atentos, con un oído clínico, a qué lengua habla el cliente que pasa por el frente de su almacén y entonces le llaman la atención en su propio idioma. Y si quien pasa por su almacén no está hablando en ese momento, el mercader es capaz de reconocer su nacionalidad por su fenotipo y manera de vestir.

Parte de la experiencia de comprar en el Gran Bazar es enfrentarse a un mercader amable y risueño para ver hasta donde se logra rebajar el precio fijado inicialmente por el vendedor turco. A diferencia de los centros comerciales contemporáneos en el Gran Bazar hay que tomarse el tiempo para pedir rebaja, utilizando la palabra mágica que me enseñó el embajador colombiano en Turquía, mi compañero de estudios en la Escuela de Minas de la Universidad Nacional de Colombia: Indirim.

Una compra en el Gran Bazar es como un debate entre el mercader y el comprador donde el centro de la discusión es el precio. Cada una de las partes asume su rol en la defensa de su posición: el mercader se dispone a defender su precio inicial y el comprador se prepara para tratar de bajar el precio lo más que le permitan sus argumentos dialécticos, repitiendo de cuando en cuando el término embrujador, Indirim.

La estrategia de arranque del mercader es pedir un precio alto cuando el cliente se interesa en un producto, a la espera de que comience el ejercicio de regateo. Con paciencia y buen humor no es extraño que el comprador logre un precio del 50% del pedido inicial, y con insistencia en ocasiones le es posible seguir bajando más el precio.

Cuando el comprador no pide rebaja, el mercader se siente extrañado y para romper el hielo es él, el propio comerciante, el que toma la iniciativa diciéndole a su cliente de turno: yo le puedo dar un mejor precio.

Sin que el mercader turco nunca haya asistido alguna vez en su vida a un curso de comportamiento del consumidor, es un maestro en entender a sus clientes. Para interpretar las reacciones y emociones de su visitante, el mercader mira al cliente a los ojos, se aleja un poco y lee su postura facial y corporal y además lo invita a tomarse un té de manzana turco, situación que le da mayor encanto al debate que precede a la compra.

Tomar el té es una forma de vida de la cultura de Turquía. Para el turco ofrecer una taza de té, o de café, es una expresión de hospitalidad y una llamado a la amistad. El té se sirve muy caliente en pequeñas tazas alargadas de cristal, sin orejas, que no se llenan para que se puedan tomar con los dedos por la parte superior sin quemarse. Se le puede adicionar un poco de azúcar de remolacha.

Según mi concepto, cuando el comprador tiene en sus manos la taza de té de manzana y toma el primer sorbo, ya está comenzando a ser embrujado y el mercader ha comenzado a manejar la situación.

Lo más interesante de este ejercicio es que cuando el comprador logra bajar el precio a niveles iguales o superiores al cincuenta por ciento del pedido inicial, termina realizando la compra y sale de la tienda con una sonrisa de triunfo y satisfacción.

Y si después de caminar unos pasos el comprador voltea la cabeza hacia atrás y mira al mercader que le acaba de vender, observará en él un rostro de satisfacción porque hizo una buena venta.

Cuando al terminar una negociación las dos partes dibujan en su rostro una sonrisa de satisfacción, se ha construido un instante de felicidad. Porque la vida está llena de momentos de felicidad, aunque algunos sean sobre asuntos banales como la compra de una prenda, un llavero con la bandera de Turquía, una medalla con el famoso ojo turco o una bolsa de especias.

@ViajeroReal

[author] [author_image timthumb=’on’]https://scontent-b-mia.xx.fbcdn.net/hphotos-ash3/t1.0-9/1512389_1429197034004824_2448223768463337392_n.jpg[/author_image] [author_info]Diego Germán Arango Muñoz Ingeniero Administrador de la Universidad Nacional de Colombia Psicólogo, de la Universidad de Antioquia Administrador Turístico, del Colegio Mayor de Antioquia. Especialista en Mercadeo, de le Universidad Eafit. Especialista en Investigación Social, de la Universidad de Antioquia. Profesor de la Universidad nacional de Colombia desde 1977. Profesor invitado a 35 universidades hispanoparlantes. Consultor en Marketing para más de 350 compañías. Director de más de 3,500 investigaciones empresariales en el campo del Marketing. Leer sus columnas.[/author_info] [/author]