7 Tips clave para vender productos en el Mercado Internacional

Exportar productos o servicios a otros países es una de las actividades más gratificantes que las empresas y los profesionales pueden realizar en sus carreras profesionales.  Sin embargo, es fundamental conocer el trabajo que hay detrás del proceso de exportación; hay que planificarlo y ejecutarlo sin afán porque los resultados pueden generarse a largo plazo.

De lo contrario, hacerlo con prisa podría convertirse en una fuga de recursos financieros importante, inversión de tiempo y alto desgaste emocional.

A continuación, algunos consejos a tener en cuenta antes de decidir vender los productos o servicios en el mercado internacional:

  1. Identificar la capacidad productiva interna.

La capacidad productiva de las empresas;

Según Inter-American Development Bank  uno de los principales obstáculos que deben enfrentar las MiPymes para exportar son las brechas productivas, por lo que es fundamental conocer la capacidad de los diferentes procesos organizativos que forman parte de estas. Cuando relaciono los procesos organizacionales hago referencia a también incluir el recurso humano de la empresa. Exportar no es sólo un compromiso del Fundador o CEO, es una responsabilidad de todo el equipo de trabajo que trae consigo retos para trabajar y responder a los futuros clientes internacionales.

  1. ¿Cuenta con las competencias y habilidades necesarias para exportar?

A menudo una de las debilidades más importantes de las empresas es el desconocimiento del proceso de exportación, siendo esencial y crucial cuando se piensa en exportar. Algunas empresas han realizado cursos, han asistido a conferencias y seminarios web, pero no van más allá de sólo hacer el curso sin ejecutar lo que se ha aprendido. Cada tema debe ser interiorizado y llevado a la realidad de cada empresa. De nada sirve leer un artículo si no se aplica a la realidad personal y empresarial; de nada sirve asistir a un curso si no se realizan las tareas con compromiso y acción.

Identificar la formación o reorganización necesaria para formarse y prepararse en este proceso es importante, asesorarse y acudir a mentores, consultores o entidades públicas o privadas, ya sea de forma gratuita o de pago. Tenga en cuenta que la experiencia y el tiempo cuesta, puede que al principio lo vea como un gasto; pero de seguro,  no costará más que un error cometido durante el proceso. Exportar a otros mercados no es un proyecto de vanidad, requiere preparación y una planificación adecuada.

  1. No asuma que vender en el mercado internacional es como vender en el mercado local.

Las estrategias de marketing local de las empresas no deben duplicarse en el mercado internacional; esto puede ser un grave error que no se debe cometer; hay que estudiar cuidadosamente cada mercado para conocer todos los factores internos y externos clave de cada país y, en algunos casos, de cada ciudad.  Las tendencias, los hábitos de consumo, la idiosincrasia, las costumbres, las temporadas, las épocas de vacaciones, los factores políticos y económicos, la moneda, el tipo de cambio, y muchos factores más, son esenciales tenerlos claros antes de abordar un nuevo mercado.

  1. Tomar el proyecto de exportación como una carrera de competencia

Algunas empresas quieren resultados inmediatos; una vez que deciden exportar sus productos, quieren una compra confirmada en uno o tres meses. Piense en lo siguiente:

Cuando una empresa presenta propuestas a los clientes en el mercado local, probablemente la empresa ya tiene reconocimiento comercial e historia a nivel local, de igual forma ha pasado por varias sugerencias y contrapropuestas enviadas previamente para enviar una propuesta ganadora y sólida a los clientes potenciales para finalmente cerrar un negocio.

¿Cuánto tiempo le ha llevado a la empresa el proceso de negociación? ¿Y cuántas de las propuestas habrá conseguido cerrar? La empresa pretende llegar al mercado internacional dónde nadie le conoce, es un país nuevo, es otra cultura y por supuesto tiene reglas y políticas diferentes. Así que, ¿Cómo se pretende obtener resultados en menor o igual tiempo?

No es imposible, pero se debe ser consciente de que hay un proceso por realizar para hacer las cosas de forma adecuada y con asertividad. Fuente: www.merakico.org

  1. Crear una estrategia

Crear una estrategia de internacionalización permitirá visualizar un panorama más preciso en cuanto a la entrada a los mercados objetivo de cada empresa, es por eso por lo que se debe considerar variables esenciales como:

– Aspectos económicos,

– Cifras de exportación e importación del producto o servicio analizado,

– Requisitos técnicos para entrar en el mercado,

– Impuestos,

– Canales de distribución

– Puntos débiles y fuertes de su producto o servicio en comparación con los que ya existen en el mercado

– Preferencias y tendencias de compra,

– Benchmarking que incluye un análisis 4P del marketing mix, enfocado a cada mercado,

– Matriz de análisis de riesgos.

  1. Presupuesto financiero

La exportación tiene compromisos de inversión financiera; su puesta en marcha sólo supondrá una carga de recursos importantes para la empresa. Por ejemplo: estudio de mercado, desarrollo de muestras, costo de flete, adaptación del producto, certificaciones, embalaje, visitas a clientes internacionales, entre otros.

Tenga en cuenta que toda esta inversión de tiempo es un proceso de aprendizaje necesario que se convertirá en un beneficio real y un generador de efectivo rentable a largo plazo.

  1. Herramientas comerciales

Es indispensable contar con herramientas comerciales como página web, catálogo, presentaciones de la empresa y videos para generar mayor confianza en los clientes potenciales.

Tenga en cuenta que puede tener un producto innovador con características únicas y con altas posibilidades comerciales en el mercado local, sin embargo, no olvide que, al entrar en un nuevo país, la tarjeta de presentación formal es la página web de la empresa.

Exportar no es difícil, es imprescindible generar una cultura de organización y planificación y analizar todas las posibles implicaciones y riesgos que conlleva la exportación. Todas las  empresas que deseen iniciar el proceso,  debe estar alineada a un mismo objetivo, trabajando en una propuesta diferenciada y única para lograr ser competitivo a nivel internacional.

About the author

Carolina Muñoz Galeano

Profesional en Negocios Internacionales, MBA en Dirección de Empresas, Experta en estrategia, transformación digital y expansión internacional de empresas, 16 años de experiencia en diferentes industrias, organización de eventos internacionales, aceleramiento de internacionalización de empresas, ejecución de proyectos internacionales América Latina, Caribe, América del Norte, Europa y Asia. Entrenadora certificada por Alibaba para Transformación Digital.

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