“Salta a la vista la importancia de que todas las empresas tengan claro no solo cuál es la población que constituye su mercado … esto parece obvio, pero no lo es; la historia empresarial está plagada de fracasos que tuvieron lugar por no entender los cambios en la demanda.”
Últimamente, uno de los temas más mencionados en los medios de comunicación es la disminución de estudiantes en todos los niveles educativos, lo cual ha preocupado a las instituciones y las ha llevado a tomar medidas de ajuste de corto plazo, combinándolas con la proyección de escenarios que en otro momento no se hubiesen imaginado. La situación tiene su origen en diferentes factores y cada uno de estos con diferente nivel de intensidad; para efectos de simplificación, es posible resaltar tres: un cambio en la cantidad de estudiantes potenciales, un cambio en las preferencias formativas de dichos estudiantes y la entrada masiva de nuevos competidores, que gracias a la tecnología ni siquiera tienen que estar localizados geográficamente dentro del país.
Claramente la situación del sector educativo es llamativa, pero no inesperada ni inexplicable; su raíz nace del comportamiento básico de la demanda en el tiempo, donde el elemento poblacional siempre ha sido fundamental y es cambiante, aunque a veces lo olvidemos y lo demos por descontado. El factor demográfico ha afectado, afecta y afectará a todas las industrias, en mayor o menor media, y en un horizonte de tiempo más o menos largo. Es importante recordar que, una de las enseñanzas más importantes que nos dejó la crisis financiera de 1929 en Estados Unidos, es que la oferta NO genera su propia demanda. Dicho esto, salta a la vista la importancia de que todas las empresas tengan claro no solo cuál es la población que constituye su mercado, sino cómo evoluciona esta en el tiempo. Es decir, para un empresario es indispensable entender que su demanda no será la misma eternamente; esto parece obvio, pero no lo es; la historia empresarial está plagada de fracasos que tuvieron lugar por no entender los cambios en la demanda.
Las empresas necesitan, entre sus ejercicios proyectivos, no solo pensar los asuntos financieros y organizacionales, que usualmente se evalúan de manera aislada y desconociendo la naturaleza holística de la gestión, sino también los poblacionales. Es imperativo tener claros los escenarios de la evolución sociodemográfica a corto, mediano y largo plazo de nuestro mercado objetivo: Cuál será mi mercado potencial en x años; cuál será su edad, sexo, su cultura, su proveniencia, su nivel de ingreso, dónde estarán ubicados.
Para que estas proyecciones le den información útil a la empresa, no basta con sacar la información de una revista de tendencias futurista, de un artículo de opinión o de la entrevista a un “gurú”, no, es necesario hacer ejercicios de estimación bien construidos metodológicamente, con fuentes de información oficiales, que lleven a la elaboración de escenarios probabilísticamente factibles. Esta labor de proyección es como la medicina preventiva, sus resultados no se ven en el corto plazo, pero su importancia es evidente. Como bien nos enseñó el gran Benjamin Graham, invertir y especular son dos actividades muy diferentes.
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