Muchos de los clientes que llegan a nuestra compañía lo hacen en búsqueda de una respuesta muy puntual ¿Cómo hago para vender mi producto? Y si bien es cierto no existe una fórmula mágica, lo que sí resulta innegable es que si se hace una planeación estratégica es mucho más probable alcanzar el éxito.
El mercado está plagado de malos productos muy bien mercadeados que sin duda tendrán muy poca vida en el tiempo. Pero también pasa que existen muy buenos emprendimientos que nunca logran ver la vida comercial porque fallaron al planificar su nacimiento.
Existen fórmulas básicas y universalmente conocidas que nos acercarán a lograr la meta, como la relación calidad vs precio. Un producto de calidad a un buen precio tiene el 70% más de probabilidad de tener éxito comercial. Pero no es el único medidor, ni tampoco el más importante. Valores como el diseño, el mercado y la estrategia comercial, pueden llegar a tener la misma o mayor relevancia al momento de dar el salto empresarial.
Vamos a hacer un rápido acercamiento a algunas tareas que te propongo hacer antes de tomar la decisión de salir al mercado:
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Estudia tu producto:
Siempre busca los factores diferenciales que hacen único, o mejor tu producto. Este paso es fundamental al momento de pensar en una estrategia de comercialización y para eso, debes tener claro cómo se está comportando el ambiente natural de lo que quieres ofrecer. Respóndete estas preguntas, ¿Qué problema resuelve mi producto? ¿De qué manera lo hace? ¿Es diferente a otros productos que resuelvan el mismo problema? ¿Qué lo hace diferente? ¿Cuánto me vale producirlo? ¿Cuánto tiempo demoro en producirlo? ¿Cuál sería su valor comercial? Una vez tengas claras estas dudas atrévete a dar el siguiente paso.
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Estudia el mercado:
Será imposible triunfar si no conoces tus competidores, los valores promedio del mercado, los canales de distribución, las bondades y debilidades de tu competencia. ¿Resuelve realmente tu producto alguna necesidad? Y aunque la resuelva ¿existe demanda para el mismo?
Si tienes recursos contrata un estudio de mercado con profesionales. Pero si no lo tienes no dejes que este obstáculo te frene, empieza buscando estudios de las cámaras de comercio de tu país, ciudad o región. Sal a la calle y arriésgate a ser tu propio encuestador y evalúa los factores de riesgo y de éxito.
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Evalúa tu producto:
Si hiciste los dos pasos anteriores con total disciplina y consciencia, ya tienes un diagnóstico de las posibilidades primarias de éxito. En este punto ya deberías conocer, si realmente tienes una posibilidad real de negocio, si tus costos son atractivos, en donde comercializarlo y cuáles son tus verdaderos factores diferenciales.
Pero también es muy probable que hagas parte del 95% de las personas que al llegar a este punto sienten que no cumplen con los mínimos para competir. Entonces deberás evaluar si esas no conformidades son subsanables y trabajar en volverlas fortalezas. Si definitivamente en un análisis técnico y ejecutivo encuentras que muchas de las variables son insalvables, mi recomendación es que explores otro producto.
Pero ojo no siempre todas las variables deben coincidir, por ejemplo hay buenos productos que sin ser los mejores del mercado, tienen el mayor precio. Esto basado en que decidieron complacer un sector del mercado, que su diseño es el más vistoso, o por qué simplemente hacen parte de las nuevas tendencias del esnobismo.
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Crea tu promesa de valor:
Ya conoces el mercado y milímetro a milímetro tu producto, entonces es momento de crear tu promesa de valor. Pensemos en que fuese un champú para pelo, entonces tu promesa de valor podría ser: “Rizos por 48 horas” “Limpio por 5 días” “Ni un pelo más en la ducha” etc. Lo importante es que digas la verdad y que lo que ofrezcas como promesa de valor, este basado en tus diferenciales ganadores con respecto a la competencia.
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Empaqueta tu producto:
Todo entra por los ojos suelen decir coloquialmente, pero realmente todo entra por los sentidos. Entonces busca que tu producto enamore sensorialmente a tu público objetivo potencial.
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Vuelve a costear tu producto:
Es muy probable que luego de haber recorrido el camino hasta este punto, la idea que inicialmente tenías haya cambiado de manera sustancial, por eso es imperativo hacer un nuevo costeo de producción. Busca aliados estratégicos que te permitan abaratar costos y mejorar tiempos de producción. Siempre será mejor tener el 50% de un negocio y no el 100% de un proyecto.
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Define tus canales de mercadeo y perméalos:
Tiendas físicas, Internet, despachos a domicilios o cualquier otro canal que puede garantizar la venta efectiva de tu producto, pero requiere de ser estudioso y metódico al tomar la decisión de cuál o cuáles escoger.
Para esto es importante preguntarte si ¿estás preparado para atender la posible demanda? O si los costos de intermediación afectan sustancialmente la estabilidad financiera de tu emprendimiento?
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Haz que el cliente sienta que está ganando:
Dale más producto, regala bonos de descuento, da un dos por uno. Ponte en situación de cliente, ¿no vibra tu corazón cuando sientes que lograste un buen descuento?
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Evalúa y vuelve a evaluar:
Muchas grandes compañías como Kodak y Black Booster quebraron por no haber sabido evaluar a tiempo el mercado y sus productos. Realizar este proceso de manera objetiva y con periodicidades establecidas, siempre te dará un panorama real del estado de tu emprendimiento.
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Nunca te des por vencido:
El mundo del emprendimiento y los negocios no suele ser una cama de rosas, muchos multimillonarios han sufrido decenas de tropiezos y más de una quiebra, pero nunca perdieron la fe y la certeza de su camino. Así que adelante, si una idea no es, estoy seguro que otra si será.
Tarea:
Toma un cuaderno, tu ordenador o tu teléfono móvil y lleva una bitácora de estos 10 puntos, no pases al siguiente sin haber hecho el anterior. Y periódicamente lee y relee la historia de tu emprendimiento. Escribir le da fuerza a nuestras intenciones, pero sobretodo es la memoria de lo que debemos hacer y de lo que no.
