El Estilo Ranieri: un referente para las empresas Pyme

Comencé a elaborar mentalmente esta columna en el área VIP del estadio Santiago Bernabeu, el templo mundial del fútbol, donde tuve el privilegio de disfrutar el partido de la semifinal de la Champions League entre el Manchester City y el Real Madrid por invitación del presidente de la Fundación Revel, y mientras observaba los movimientos del entrenador del Real Madrid, el mejor equipo de la historia, en uno de los partidos más importantes del año.

Comencé a elaborar mentalmente esta columna en el área VIP del estadio Santiago Bernabeu, el templo mundial del fútbol, donde tuve el privilegio de disfrutar el partido de la semifinal de la Champions League entre el Manchester City y el Real Madrid por invitación del presidente de la Fundación Revel, y mientras observaba los movimientos del entrenador del Real Madrid, el mejor equipo de la historia, en uno de los partidos más importantes del año.

El fútbol es uno de las pasiones del mundo occidental y genera amores y desamores similares a las que se presentan en la política, casos equivalentes de comportamiento irracional de masas. Hay un actor imprescindible en el mundo del fútbol, el entrenador, personaje por el que pasan todas las decisiones de su equipo.

Como el centro de todas las miradas, el entrenador pasa rápidamente de héroe a villano y también en poco tiempo se transporta de la sombra a la gloria. Es un personaje que está tras bambalinas y a veces pasa desapercibido para el público, pero que finalmente es el responsable de lo bueno y lo malo de lo que pasa con su equipo.

Si uno tiene la oportunidad de penetrar en la intimidad de un grupo de amigos que hablan de fútbol, queda inmerso en el mundo de los entrenadores de salón (estrategas de cafetería) que tienen la solución perfecta para que su equipo quede campeón en todos los torneos. En Colombia hay cuarenta y ocho millones de entrenadores de salón que el domingo en la noche se acuestan amando u odiando al entrenador de su equipo preferido, dependiendo de si esa tarde éste ganó o perdió el partido correspondiente.

Un bellísimo caso de lo que es un entrenador de salón es la historia de un niño de nueve años que escribió una carta (1) al presidente del club Bolton Wanders de la segunda división inglesa, a raíz de los malos resultados del equipo. El niño, llamado Thomas Fielding, argumentaba que los jugadores estaban pasados de peso, que eran muy lentos y no eran capaces de llenar los espacios de la cancha. Y también le decía a los dirigentes del equipo que si lo contrataban les saldría muy barato.

En esta columna no voy a hacer las veces de comentarista deportivo ni las veces de entrenador de salón. Dejo esa tarea a otros que saben más que yo. Voy a hablar como profesor de marketing estratégico. El gerente estratega es como el entrenador de un equipo de fútbol, elige su grupo de trabajo, fija el norte y diseña las estrategias de actuación de su organización (equipo).

Hoy quiero hacer un homenaje a Claudio Ranieri, el entrenador italiano del Leicester City que ganó la Premier League de Inglaterra con un equipo modesto, uno de los cuatro equipos más baratos de la liga y uno de los cuatro equipos con mayor promedio de edad. Es decir, nadie hubiera apostado por el triunfo de un equipo pobre y viejo.

En mi curso de Marketing Estratégico de la Especialización en Alta Gerencia de la sede UN de Manizales hice un análisis del caso Ranieri aplicado al mundo empresarial, que quiero compartir con los lectores de Al Poniente.

Las lecciones gerenciales de Ranieri presentadas en clase fueron:

  • Un club (una organización) necesita un líder convencido de que si es posible alcanzar las metas.
  • El trabajo en equipo (en un club de fútbol o una empresa) es imprescindible y supera a las individualidades.
  • La confianza en la capacidad de sus jugadores (o de los empleados) es un gran motor que genera resultados.
  • La motivación consecuente de la confianza siembra resultados positivos, (en un equipo o una empresa).
  • La capacidad de potenciar lo mejor de cada uno de los jugadores (empleados) es el mejor alimento para tener un equipo ganador.

A continuación presento una carta de Ranieri a todos los aficionados del mundo, (2), publicada en The Player’s Tribune a falta de seis partidos de la terminación de la Liga, donde relataba los secretos de su éxito e invitaba a los aficionados del mundo a soñar por el triunfo mientras ellos seguían trabajando.

“Nosotros no soñamos

Recuerdo mi primera reunión con el presidente, cuando llegué en verano al Leicester City. Se sentó conmigo y me dijo: «Claudio, este es un año muy importante para el club. Es muy importante para nosotros seguir en la Premier League. Tenemos que salvarnos».

Mi respuesta fue: «Desde luego. Trabajaremos duro en los entrenamientos y trataremos de lograrlo». Cuarenta puntos. Ese era el objetivo. Ese era el total que necesitábamos para seguir en primera división para regalar a los aficionados otra temporada en la Premier League.

En aquel entonces, no podía ni soñar que abriría el periódico el 4 de abril y vería al Leicester en la cima de la clasificación con 69 puntos. El mismo día del año pasado, el club estaba último.

Increíble.

Tengo 64 años, así que no salgo mucho. Mi esposa lleva cuarenta años conmigo, así que en mis días libres, intento estar con ella. Salimos al lago que está junto a nuestra casa o, si nos sentimos con ganas, vemos una película. Pero últimamente, no he podido aislarme del ruido que llega de todo el mundo. Es imposible ignorarlo. He oído que incluso tenemos nuevos aficionados en América.

Tengo un mensaje para ustedes: bienvenidos al club. Nos complace teneros con nosotros. Quiero que disfruten con la forma en que jugamos a fútbol y quiero que amen a mis jugadores porque su recorrido es increíble.

A estas alturas, quizás haya oído sus nombres. Jugadores que fueron considerados demasiado bajos o demasiado lentos para otros grandes clubes. N’Golo Kanté. Jamie Vardy. Wes Morgan. Danny Drinkwater. Riyad Mahrez. Cuando dirigí mi primer entrenamiento y vi la calidad de estos jugadores, supe lo buenos que podían llegar a ser.

Sabía que teníamos una oportunidad de sobrevivir en la Premier League. Este jugador, Kanté, corría tanto que pensé que debía llevar un paquete completo de baterías oculto en sus pantalones. Nunca paraba de correr en el entrenamiento.

Tuve que decirle: «Hey, N’Golo, afloja. Afloja. No corras detrás de cada balón, ¿vale?»

Me respondió: «Sí, jefe. Sí. Vale».

Diez segundos después, volví a mirar y estaba corriendo otra vez. Le dije: «Un día, te veré centrar el balón y rematarlo tú mismo».

Es increíble pero no es la única clave. Existen muchas claves en esta temporada increíble. Jamie Vardy, por ejemplo. No es un futbolista. Es un caballo fantástico. Necesita sentirse libre cuando está sobre el césped. Le digo: «Eres libre de moverte como quieras pero debes ayudarnos cuando perdemos el balón. Es todo lo que te pido. Si empiezas a presionar al rival, todos tus compañeros te seguirán».

Antes de jugar el primer partido de la temporada, le dije a los jugadores: «Quiero que jueguen por sus compañeros. Somos un equipo pequeño, así que tenemos que luchar con todo nuestro corazón, con toda nuestra alma. No me importa el nombre del rival. Todo lo que quiero es que luchen. Si son mejores que nosotros, bueno, felicidades. Pero tienen que demostrarnos que son mejores».

Desde el primer día, hubo una electricidad fantástica en Leicester. Comienza con el presidente y llega hasta los jugadores, el personal y los aficionados. Es increíble lo que sentí. En el King Power Stadium, había una energía alucinante. ¿Los aficionados solo cantan cuando tenemos el balón? Oh, no, no, no. Cuando estamos bajo presión, los aficionados comprenden nuestro dolor y cantan al máximo. Comprenden la complejidad del juego y cuando los jugadores están sufriendo. Están muy, muy cerca de nosotros.

Comenzamos la temporada muy bien. Pero nuestro objetivo, lo repito, era salvar al club del descenso. Los primeros nueve partidos estábamos ganando pero concedíamos demasiados goles. Teníamos que marcar dos o tres goles para ganar cada partido. Me preocupaba mucho.

Antes de cada partido, les decía: «Vamos, chicos, vamos. Hoy dejamos la portería a cero».

Pero nada. Intenté motivarles de todas las formas.

Así que, finalmente, antes del partido contra el Crystal Palace, dije: «Vamos, chicos, vamos. Si mantenemos la portería a cero, los invito a pizza».

Por supuesto, mis jugadores dejaron la portería a cero contra el Crystal Palace. 1-0. Así que mantuve nuestro acuerdo y me llevé a mis jugadores a Peter Pizzeria en Leicester City Square. Pero les había preparado una sorpresa. Les dije: «Tienen que trabajar para lograr cualquier cosa. Así que trabajen también para su pizza. Haremos nuestra propia pizza».

Así que fuimos a la cocina con la masa y el queso y la salsa. Hicimos nuestra propia masa. Fue muy buena, además. Me comí muchos trozos. ¿Qué puedo decir? Soy italiano. Me encanta la pizza y la pasta.

Ahora dejamos la portería a cero a menudo. Una docena de veces después de la pizza, de hecho. No creo que sea una coincidencia.

Nos quedan seis partidos y debemos seguir luchando con nuestro corazón y nuestra alma. Este es un club pequeño que está mostrando al mundo lo que se puede lograr con espíritu y determinación. Veintiséis jugadores. Veintiséis cerebros diferentes. Pero solo un corazón.

Hace solo unos años, muchos de mis jugadores estaban en las divisiones inferiores. Vardy trabajaba en una fábrica. Kanté estaba en la tercera división francesa. Y Mahrez en la cuarta.

Ahora estamos luchando por un título. Los aficionados del Leicester que me encuentro por la calle me dicen que están soñando. Pero yo les respondo: «Vale, sueñen por nosotros. Nosotros no soñamos. Simplemente trabajamos duro».

No importa lo que suceda a final de temporada, creo que nuestra historia es importante para todos los aficionados al fútbol de todo el mundo. Les estamos dando esperanza a todos los jugadores jóvenes a los que alguna vez les han dicho que no eran suficientemente buenos.

Ahora pueden decirse a sí mismos: «¿Cómo puedo llegar a la élite? Si Vardy puede hacerlo, si Kanté puede hacerlo, quizás yo también puedo».

¿Qué necesitas para llegar?

¿Un gran nombre? No.

¿Un gran contrato? No.

Solo necesitas abrir la mente, abrir el corazón, una batería cargada y correr con libertad.

Quién sabe, quizás a final de temporada, los dos estemos comiendo pizza.”

Al ganar la liga el equipo de Ranieri celebró el triunfo en la pizzería San Carlo de Leicester, y desde ese momento el mundo del fútbol tiene un nuevo mito.

Cuando algún día yo regrese al apasionante mundo de la consultoría, este será un punto de referencia para el apoyo a las empresas Pyme. El común denominador de las empresas Pyme es la escasez de recursos financieros y así mismo la dificultad de tener en su nómina a grandes estrellas del management. Acá es donde se necesitan gerentes emprendedores, líderes, motivadores y capaces de sacar el potencial de sus empleados. En mis programas de consultoría, y en mis cursos, llamaré a este modelo, “El estilo Ranieri”.

Diego Germán Arango Muñoz

Ingeniero Administrador de la Universidad Nacional de Colombia Psicólogo, de la Universidad de Antioquia Administrador Turístico, del Colegio Mayor de Antioquia. Especialista en Mercadeo, de le Universidad Eafit. Especialista en Investigación Social, de la Universidad de Antioquia. Profesor de la Universidad Nacional de Colombia desde 1977. Profesor invitado a 35 universidades hispanoparlantes. Consultor en Marketing para más de 350 compañías. Director de más de 3,500 investigaciones empresariales en el campo del Marketing.

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